Как размножается малый бизнес в России (часть 2)

Ситуация борьбы за одного и того же клиента, когда вокруг «простаивают» тысячи клиентов,– не исключение, а типичная ситуация в малом бизнесе

В первой части статьи было описано «одноклеточное» размножение малого бизнеса: так я назвала способ «деления» бизнеса, когда один из наемных работников решает создать бизнес, в точности воспроизводящий бизнес бывшего собственника, и, уходя, «прихватывает» клиентские базы, документы, технологии, а иногда и деньги. Во второй части описан не менее распространенный способ возникновения нового бизнеса – «под копирку».

Часть 2. «Под копирку»

Однажды на одном моем семинаре соседями по столу оказались представительницы двух конкурирующих компания – «Гарант» и «Консультант». Проблема, которую они пришли решать на семинар, у них была одна и та же: «конкуренты мешают!» И та, и другая девушки подробно рассказывали, как они звонят клиентам и получают в ответ отказ: «Спасибо, у нас уже стоит «Гарант» («Консультант»). Задачку «избавления» от конкурентов пришлось решать математически: посчитали, сколько клиентов у каждой компании, и каков план по привлечению новых компаний. Вспомнили, сколько всего юридических лиц в регионе и сколько из них могут стать потенциальными клиентами любой из компаний, продающих информационные правовые системы. Результаты подсчетов удивили не только девушек, но и всю группу: получилось, что конкуренты борются друг против друга на очень узком сегменте рынка (всего 300 компаний), тогда как более двух тысяч компаний не имеют ни «Гаранта», ни «Консультанта». И именно среди «неохваченных» находятся самые интересные потенциальные клиенты! Почему же на практике задача расширения рынка решалась только за счет конкурентной борьбы? Потому, что в фирмах-конкурентах оказались почти одинаковые клиентские базы; почти одинаковые технологии продаж; почти одинаковая квалификация у менеджеров; похожие продукты и похожие представления о поведении на рынке.

Ситуация борьбы за одного и того же клиента, когда вокруг «простаивают» тысячи клиентов, – не исключение, а типичная ситуация в малом бизнесе. Малый бизнес в нашей стране еще совсем малый – молодой, чтобы научиться выращивать клиентов, понимая их потребности и предлагая продукт, который клиенту действительно нужен. Как маленький ребенок копирует движения и звуки взрослых, не понимая смысла и не особенно управляя собой, так и начинающие собственники повторяют действия собственников «со стажем», не особо понимая, что делают. Движет ими надежда разбогатеть. Бизнес ради денег для его создателя – вот «миссия» бизнесов, создаваемых «под копирку». «Вон сосед автомойку построил, в месяц – «сотня» прибыли. Дай-ка я тоже такую же сделаю», – примерно так рассуждает инвестирующий в создание собственного бизнеса. И возникают одинаковые киоски, автомойки, магазины, кафе, парикмахерские, консалтинговые фирмы, мини-заводики.

Недавно встречаю старую знакомую, с горящими глазами она рапортует: «Говорят, очень выгодно организовывать выставки! Затрат почти никаких, а вот прибыль! Мне вот рассказали, что восковые фигуры хорошо идут…» Сразу вспомнился фильм «Москва слезам не верит»: «Говорят, на кладбищах хорошо знакомиться». И общее не только в «говорят», а в самом подходе построения бизнеса: делать бизнес без собственной идеи, без «изюминки», только ради зарабатывания денег, – все равно что ставить цель выйти замуж без любви. И бизнес, может, будет создан, и замуж без любви, наверное, можно выйти, только счастья не будет ни в том, ни в другом случае.

http://slon.ru/economics/kak_razmnozhaetsya_malyy_biznes_v_rossii_chast_2-138438.xhtml

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники


Добавить комментарий

*

code