Наши в Германии
Продавать можно по-разному. Обычно продавцы концентрируются на товаре, расхваливая его достоинства. Фирма TRUMPF выбрала прямо противоположную стратегию, сконцентрировавшись на людях. Первый шаг в продажах TRUMPF — превращение потенциального покупателя в друга компании.
Рецепт такого превращения прост: хорошие люди + хорошее путешествие + хорошее общее дело + хорошее русское/немецкое застолье.
Хорошее путешествие началось во Внуково, где группу российских предпринимателей встретили представители TRUMPF в России, встретили, окружили вниманием и из этого внимания не выпускали до обратного прилета в Москву.
В Германии передвигались на автобусе,
Иногда его ждали (и радовались, что и в Германии встречается непунктуальность!)
Размещались в гостиницах,
Ходили на экскурсии,
И, конечно, общались, общались, общались!
Хорошее общее дело – успешный бизнес, основанный на новых технологиях. О своих бизнесах рассказывали и в автобусных презентациях, и в свободном общении.
Успехи у каждого разные, а вот проблемы у всех одни – наступление китайских производителей и кадровый дефицит.
На заводах, производящих оборудование TRUMPF, и на предприятиях, которые пользуются этим оборудованием, знакомились с компанией, изучая теорию,
Изучали оборудование на практике,
Задавали вопросы,
Слушали ответы,
Спорили,
Обсуждали достоинства оборудования,
Прикидывали, что именно купить,
Восхищались,
Пытались найти «свой» продукт,
Знакомились с музейными экспонатами,
Воевали с кофе-машиной,
И фотографировали, фотографировали, фотографировали
В общем, с общим делом все понятно. А вот с третьей частью рецепта по превращению человека в друга TRUMPF, вышла заминка.
Точнее, заминка вышла не с застольями, а с их освещением: ребята попросили меня фотографии с застолий (особенно с пивного фестиваля) в интернет не выкладывать. Так что в этом разделе ограничиваюсь только своей фотографией и подтверждаю: с застольями все было в порядке, их, как и всего остального, было много!
Внешняя размеренность и ПОРЯДОК обрушились на нас в первые же часы пребывания в Германии. Сущность Германии — тоже. Представитель TRUMPF, сопровождающий нас всю поездку, Клаус Мерц, объявил в автобусе: «Кто захочет остановиться или покурить, должен немедленно сообщить об этом». В этой фразе — все немцы: их поведение и ценности – смесь модальностей возможности и долженствования: КТО ХОЧЕТ, ТОТ ДОЛЖЕН…
И Клаус же сформулировал еще одну основополагающую для немцев истину: «Культурная жизнь страны неразрывно связана с тем техническим уровнем, которого достигает современная Германия».
Вот как Германия достигает современного технического уровня:
